其实很多文章都想写写，权当自我的总结。只是我个人也总喜欢偷点懒，心血来潮的时候才会想到写写东西。
　　一个也是做管理软件行业的同行不是从哪里找到我的MSN，向我问起了一个ERP需求的问题。自从写了博以后，已经接到不少来咨询的同行了。顺便也致谢一下，谢谢他们的厚爱。
　　ERP的需求往往是由客户提出来的，实现客户的需求不仅是做为顾问最基本的工作职责，也是关键到客户满意度和实施成功最重要的东西。大家可以找到很多很多的案例或经验，这里不妨说说我的看法。
　　从客户方来说，现在相当多的客户不太理论ERP的需求。很多人总是抱着这么一个心理：把我现在做的事情，向顾问如实反映出来就是了。反正就把我的工作搬到计算机或者所谓的ERP软件上就是。从顾问的角度来理解，这类客户就是属于那种不太理解ERP的客户。换句话说，客户反映了他的需求，而且是最原始，最粗材料的东西。
　　还有很多的客户，是根本反映不出来需求。在我实施的一些中小企业里，企业的员工普遍地缺少一些专业的知识，甚至是他本职工作的知识，属于只会操作，讲不出来的那种。
　　有些客户对ERP似懂非懂，表达出来的需求，有些像ERP的样子，可是掺加了许多期望的甚至于想像出来的东西。
　　总之，做为一个顾问，了解到的客户需求，真是各种各样的了。我曾经到过一个企业，在调研前，特此先做了一次培训，讲解了顾问调研的方式和内容，然后专门讲解了一些行业术语或ERP的术语，下面芸芸坐了四、五十个管理人员，至少有一半的人员眼睛里充满了不解。尽管如此，我们还是收到了效果。起码沟通起来有了一个概念。
　　对于第一种如实反映需求的客户，往往需要顾问在这基础上加以整理，把客户描述的语言转换成ERP的术语或语言；对于第二种类型的客户，需要顾问多做培训，加以引导；第三类的客户也是需要引导，更容易产生共鸣。
　　我这里最想强调的是一些初级的顾问：他们听了客户的需求以后，往往会陷入客户的需求中，而还不会分辨客户需求的正确与错误。这是很危险的，会有可能做了大半的工作，最后都会因为需求不理解，而被客户否认。当然，我们不能要求初级顾问太高，但需要提醒的是：多问为什么，永远都不会错。

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